中國網購發展迅猛，冬蟲夏草電商競爭激烈，各種吸睛文案和營銷手段層出不窮，賣蟲草的有援藏教師或干部，藏家親戚蟲草世家，產地牧民包山采挖，大學生創業，退伍軍人創業，進藏駐點收購，產地實體店等讓客戶難分真假。所以，要以實際蟲草品質價格及服務為最終依據。

2008年末接觸冬蟲夏草的時候，蟲草等高價格產品電商尚處于試水階段，稍微做一下文案就能贏得客戶青睞。那時候百度冬蟲夏草網站競爭對手不超過5個，只要更新原創文章就能輕松排名第一。2012年，淘寶商城換名天貓，早期入駐成功的電商積累到大量客戶，至今光憑借老客戶就能笑傲江湖。時至2018年，放眼望去，冬蟲夏草電商已經一片紅海，各路豪杰紛紛加入互聯網纏斗，更豐富的圖文，更有說服力的介紹，更能抓住人心和眼球的營銷層出不窮，競爭已進入白熱化，早幾年拿假貨亞香棒、粘膠草等冒充正品蟲草的情況很快會被發現舉報消滅；但新的以低海拔或非核心產區蟲草混淆高海拔主產區蟲草的手段依然大行其道。

一、冬蟲夏草電商銷售文案分析 （朱氏冬蟲夏草 原創，拒絕轉載）

1、援藏工作文案
西藏整體經濟落后，人才缺乏，從90年代起，陸續有幾千名干部奔赴西藏工作，進入21世紀，許多大中專學生畢業后選擇考取藏區公務員或以志愿者身份奔赴高原支持建設，奉獻青春。援藏者們可以與當地藏族村民建立友好關系，也能接觸到固定范圍冬蟲夏草一手貨源，可信度高，能贏得部分客戶青睞。但因為援藏工作范圍有限，工作內容與蟲草不相關，加上所處區域大多非蟲草核心產區，所以難以形成長期穩定高品質貨源，只適用于朋友圈小范圍消化掉附近幫扶家庭的少量蟲草。一旦結束藏區工作回到內地，這種關系將變得很不穩定。

2、蟲草世家文案
在蟲草行業，基本是家族傳承，即由父輩提攜子侄入行，外人沒有資金實力很難進入核心，直到網絡技術及營銷人員的加入才有所改變。但流通方式依然主要處于藏區源頭藏民采挖，青海甘肅回族和四川西部漢族為主的藥商批量收購，大藥廠和連鎖藥店及其它城市經銷商采購。而各城市產地直銷活動通常是蟲草批發商聯合當地新聞媒體做的營銷活動。真正意義上的原產地藏家直銷幾乎沒有，因為核心產區藏民會統一成斤銷售變現，或者直接將草山承包出去。但依托蟲草世家類似文案卻能快速大量贏得關注。即聲稱父輩是幾十年的蟲草商人，有足夠蟲草貨源和資金實力，但沒有文化不懂電商，而年輕這代有文化有知識，即便經營的網店有所不足，也會被客戶理解。特別是青藏高原的藏族家庭更帶自然優勢。即便自己父母是蟲草商身份，還可以拉來所謂從事幾十年蟲草生意的親戚作為后盾。目前，蟲草世家類似文案是冬蟲夏草電商中最具競爭力的，也最有可能發展為較大的蟲草批零商。當然，以批發為主的蟲草商需要承擔更多貨源銷售責任，積壓大量資金，手上貨源會良莠不齊，在長期銷售中還要經得起利益的誘惑保證品質。

3、產地牧民or包山采挖文案
雖然冬蟲夏草價格變動是以全年產量及市場供需決定，但許多客戶心中認定收購貨源肯定比不上直接貨源價格實惠。產地牧民和包山采挖文案主要就是針對擁有這種心理的顧客。事實上，在蟲草行業，冬蟲夏草價格并不統一，每個藏民或者采挖者心理期望不一樣，同時因為身處偏遠，對蟲草市場價格反應延遲，所以藏民沒有絕對定價權的，缺錢的藏民低價能賣，不缺錢的藏民會放到入秋后高價再銷售。我在收新鮮蟲草的時候經常會遇到這樣的情況，即與其中一個藏民談好收購價格后，其它藏民不管蟲草大小好壞都會以此價格為依據，結果當然是我只收下同品質或更好品質的蟲草。還有一點，蟲草核心產區大多位于國家自然保護管控區域，所以能提供包山采挖的產區大多品質一般，即便是核心產區玉樹那曲產地，也不可能全是高品質蟲草。但大部分客戶并不知情，所以采用產地牧民直接供貨或者包山采挖賣蟲草的文案也是能贏得大量客戶。

4、進藏收購或駐點實體店文案
不同產區不同藏民手中的蟲草品質參差不齊，而長期消費蟲草的優質客戶大多希望買到高海拔高品質蟲草，所以進核心產區收購蟲草能滿足這個長遠需求。進藏收購蟲草需要攜帶現金，且離不開懂漢語的藏族朋友幫忙翻譯，需要一次收購大量蟲草分攤成本。而在藏區駐點開實體店則可坐等大量藏民送貨上門逐一篩選，在議價方面享受主動權。兩者比較，進藏收購成本更低，但更辛苦且承擔攜帶現金的風險。藏區開實體店則拉高成本，但能吸引到看中實體體驗的客戶。目前，進藏收購是包括朱氏冬蟲夏草在內的內地知識型蟲草電商主打方式，而實體店文案則是批發市場商家轉型電商的方法。兩者的共通之處就是可以根據個人對品質的要求對蟲草進行篩選。

二、冬蟲夏草電商引流方法分析

“酒香不怕巷子深”并不適用蟲草電商，對商家來說，讓更多蟲草消費者們知道你的存在才是網店發展的基礎，簡單來說就是流量。電商流量一部分來源于平臺，其它部分需要商家主動尋找。

1、砸廣告換大平臺流量
目前常用的方式有開淘寶直通車，投放百度、搜狗等搜索引擎冬蟲夏草相關關鍵詞廣告，在知名流量媒體網站或者自媒體平臺投放。這幾種方式見效最快，但投入大，且必須持續長期投入，對小商家來說難以承擔。即便是有實力的商家，如果引流后的轉化率太低，也會陷入廣告投放成本高于利潤的尷尬局面，當然網絡銷售流量為王，流量是后續銷售的基礎。

2、SEO（含黑帽）和軟文導流
所有蟲草商家都希望花小錢搞出大流量，抓技術漏洞或找到適應平臺排名規則最佳方法就能實現這個目標。SEO的基礎是標題、內容優化契合客戶搜索習慣及搜索引擎抓取。SEO同時是一個技術行為，高手段位是直接尋找流量平臺技術漏洞，快速占領有利排名位置，但此法屬于快打快退，否則容易被封堵。而非黑帽的常規SEO則是利用獨立網站或自媒體平臺，通過軟文及其它方法迎合平臺規則達到自然排名居前的方法。“朱氏冬蟲夏草”就是采用通過經營蟲草網站www.wsytw.cn，原創蟲草知識軟文等方法不斷提升自然排名引流的方式。這種方法雖然花錢少，但競爭大，投入時間長，見效慢，需要網站運營知識和寫作能力，好比千軍萬馬過獨木橋。隨著自媒體平臺熱興，如何打造爆文也是包括本人在內的蟲草界軟文寫作者們值得思考和實踐的。

3、群控技術微信圈引流
相信大多數客戶對群控技術不知，我也只知其中門道但未實操。如果說SEO是pc互聯時代的技術型銷售方式，而群控技術則是移動互聯網時代營銷利器，他結合了人工智能、云存儲新科技成果，同時操作多個微信號統一虛擬一個人物形象，自動搜索手機號加陌生人微信號，統一編輯文字圖片群發朋友圈、大打情感牌，促成交易。舉個大家都可能遇到的例子，微信突然有人“不小心”加錯了你，你會看到她（他）是“白富美、高富帥”，朋友圈曬的日常生活都是高大上，文字句句扎人心，而你對能接觸到“如此優秀的人”感到開心，直到有一天，她感情受挫（或者其它賣慘）回到了故鄉（或親戚家），于是問你要不買茶葉，出于之前的好感，你慷慨解囊了或者看清了他的真實面目刪掉他了。這個人就是群控技術虛擬的一個形象，只有你與她產生交易咨詢時，她才是一個具體的人。群控技術就是把無數個虛擬的相同的人（小號），無時不刻自動搜索加人并與人產生聯系，而客戶不知道他一直面對的是機器人。在冬蟲夏草行業，群控技術無非把這個虛擬人物塑造為“蟲草世家”或者“產地牧民”在你的朋友圈發收草發貨展示實力，發布圖文及小視頻增加信任度，編輯正能量或心靈雞湯撥動你的心弦，偶爾提醒你要不要嘗試購買。群控技術實際是一個很先進很有效的銷售方法，但也涉及到養號以及受微信平臺封號風險牽制，需要一定投資和技術成本。目前，不少采用此法的技術團隊因為本身掌握的資料少，會大量偷取別人的圖片和視頻，朱氏冬蟲夏草負責人拍攝的圖片甚至被人用“換臉大法”盜用。在此提醒個別商家，做生意先學會做人，蟲草圈子很小，客戶重復性高，小心露餡喲。

4、開直播吸引粉絲流量
網紅變現方式多采用接廣告和做電商。通過視頻直播吸引粉絲關注，將自己打造為網紅形成名人效應，然后賣蟲草也是非常靠譜的方法！但此法難度較大，需要有好的策劃吸引關注，用心用技術拍攝，也需要時間積累。朱氏冬蟲夏草近期打算開通直播，具體以什么方式展示，暫無頭緒。

三、冬蟲夏草電商增加客戶信任方法分析

網上購買蟲草的客戶首先會擔心真假及品質，其次是價格是否符合心里預期，最后才是商家或服務態度。用什么方法消除客人擔憂拉近客戶關系是營銷的重點，冬蟲夏草電商銷售中增加客戶信任度的常規方法提供與前段所提4種銷售文案相關的證據。

1、藏區發貨優勢大于非藏區發貨
在線下，同仁堂，雷允上等藥店實體店因為有品牌優勢和底蘊積累，不管在北京還是上海擺賣蟲草，消費者都不會懷疑。但網上，原產地發貨能提升客戶信任度。目前，蟲草客戶心理信任度排名是蟲草商從那曲發貨>=西藏發貨>=玉樹發貨>=青海發貨>其它城市發貨。客戶并不會去分析發貨地的客觀條件，也會對原產地發貨商家放松警惕。

2、直播蟲草采收贏得客戶信任
對于無法長期在藏區發貨的蟲草商，則需要通過蟲草采收展示贏得消費者信任，冬蟲夏草每年4月底由低海拔產區最先采挖，5月份是青藏高原新鮮蟲草集中上市的季節，6月份則是受政府統一管控高海拔核心產區蟲草采挖。7月結束采挖后，干蟲草全面上市，是全國各地批發商交易時期。因此，從4月到7月的蟲草采收直播可以贏得長期理性消費者的信賴。當然，也有不少蟲草商全年都在收蟲草，這種商家要么是蟲草批發商，要么為了關注量直播收草。

3、差異化定制滿足特殊需求
差異化可以蟲銷售方式和包裝方式出發滿足部分客戶特殊需求，比如蟲草按根銷售區別于按克銷售，蟲草真空包裝區別于扎花包裝，獨樹一幟的試管禮盒設計區別于通用禮盒，幾年前某品牌大談蟲草含著吃實際也是差異化銷售方法。朱氏冬蟲夏草中英文真空包裝袋就滿足了海外華人通關需求，也解決了長期客戶因存放不當蟲草發霉的問題。

4、活動價或贈品刺激客戶購買
贈品可以刺激顧客的購買欲望，維護客戶的關系，轉移消費者注意力。客戶在購買蟲草時會考察多個商家，確定幾個備選商家，如果此時某商家有活動價或者贈品，就很有吸引力。朱氏冬蟲夏草是最近研究“競店流失”才意識到這個問題，比如我的促銷價格是10克1650元，而競爭對手是1880元滿10克送1克（實際價格1700）并有特產贈送（實際成本10-20元），客戶很容易被后面“復雜但看起來好劃算”的活動所吸引，短時間失去換算比價能力，快速完成沖動消費。

5、通過信仰人性與客戶拉近距離
在不少蟲草商的產品宣傳中，能看到他們與藏傳佛教或者佛教圣地有所關聯，或者從事一些扶貧救助活動，且不談他們是否真心向佛或向善，但這種表態卻可以拉近與有共同信仰的客戶的距離。日常生活中，我們經常通過外貌及言談舉止對初次見面的人在心中歸類美丑好壞，在商業中，恰當的表達信仰或善意的本性有利于贏得客戶信任。有不少客戶就是因為看我面相不屬奸商模樣而選擇找我購買蟲草，相由心生多少有點道理吧。

6、大學生or退伍軍人創業
大概在人們心中，大學生和退伍軍人更講紀律、講規矩、有誠信、更親民吧。所以不少蟲草電商團隊會標榜自己是大學生或者退伍軍人創業贏得客戶信任度加分。朱氏冬蟲夏草其實也大學生創業，不過都畢業10多年了，又不是985、211大學畢業，也不是冬蟲夏草專業，何況大學生擴招后畢業的那么多，所以不好突出自己大學生身份了。但藏族大學生在藏區從事蟲草電商的確實比例很小，將藏族大學生創業作為宣傳手段之一可以從情感上打動消費者。

四、如何從冬蟲夏草電商激烈競爭中勝出

根預測，我國將于2027年前后進入“深度老齡化”社會，2035年65歲以上老年人口將超過4億，到2040我國人口老齡化進程達到頂峰。冬蟲夏草作為健康產業特別是中老年滋補養生重要中藥材之一，在未來20年需求量會越來越大。因此，冬蟲夏草電商會大有所為，但競爭也會更激烈。要從激烈競爭脫穎而出，除了完善上面提到的電商文案和銷售方法外，需要實實在在積累并掌握冬蟲夏草知識，關注學習冬蟲夏草醫學科學研究成果，能不斷獲得新客戶的同時依靠品質口碑贏得老客戶持續支持。簡單的說，要勝出，需要商家人品好、蟲草品質好、技術更新快、宣傳方式多樣化，多渠道、多方法長期保持發展態勢，想客戶所想并要有所創新。實在編不下去了，畢竟目前，朱氏冬蟲夏草在同行位置中尚處于從第二梯隊向第一梯隊進軍激烈爭奪中，要談勝出，還得有能力進入第一梯隊才行。而我寫下此文，除了能給新入電商們普及下知識，也算是給了自己一個階段性總結。同行們覺得有干貨，心中默默點贊。同行相互扶持著競爭才能把行業做大，就別惦記每天抄襲我的圖文，黑我的網站，咱們還是正面競爭，各顯神通吧。